19 августа 2020
Назад в блог

[Команда Everest] Интервью с Димой, директором по развитию.

Дмитрий Ермаков — преподаватель, сервисный инженер, продажник, отец четверых детей, директор по развитию в Everest.

Мы решили расспросить Дмитрия об одном из важнейших компонентов успеха компании — продажах. Он рассказал о своем взгляде на роль продажника в IT-компании. Дима объяснил, почему продавцов все ненавидят, и поделился историей о том, как, всю жизнь избегая продаж, он искренне полюбил этот процесс.

Разработка — это не только исследование, проектирование, дизайн и программирование, это еще и сложные коммуникации, долгий процесс переговоров и ювелирного выстраивания партнерства. Интервью с Димой получилось про сделки и контракты с человеческим лицом. Поехали.

Почему работаешь не по специальности?

Я попал в профессию случайно и потом всю жизнь убегал от продаж. Я переехал из Питера вслед за своей возлюбленной и будущей женой. По образованию я преподаватель-богослов, а это не самая востребованная специальность.

В Тамбове у меня не было ни знакомых, ни друзей. Я пошел в фирму, которая занималась продажей компьютерной техники, потому что спрос на нее тогда резко взлетел и специалисты требовались.

Продвигаясь по карьерной лестнице, возглавил отдел по работе с ключевыми клиентами. Я занимался консультациями и сопровождением. Мне удалось сбежать от продаж, но все закончилось, когда компания не справилась с приходом крупных федеральных игроков, — нас вытеснили с рынка.

Как ты попал в диджитал?

Я знал, что хочу иметь дело с проектным менеджментом и пошел на должность аккаунт-менеджера в компанию, занимающуюся SEO-продвижением. Но опять угодил в отдел продаж. Мне сказали, что у меня хорошо подвешен язык и я располагаю к себе. Пришлось вспомнить былой опыт и начать разбираться в новом продукте.

Чем больше я разбирался, тем больше доставал руководителей отделов производства. Я просил объяснить мне методологию продвижения. Не всем нравится тратить время на продавца, который с нуля изучает SEO, но итогом моих бесконечных вопросов и уточнений было то, что проекты, которые я продавал, заканчивались самым эффективным сотрудничеством. Аккаунт-менеджеру не приходилось еще раз объяснять клиенту, что ему продали, контакт устанавливался легче.

Благодаря этому я начал развиваться в проджект-менеджменте, стал совмещать функции руководителя проектов и продажника. Так я второй раз сбежал от продаж и погрузился в диджитал с головой.

Почему «Эверест»?

Меня всегда вдохновляла идея если не ликвидировать отдел продаж, то хотя бы избежать жесткого разделения процесса продажи и управления проектом. «Эверест» привлек меня новой сферой деятельности для меня и принципиально новым подходом к управлению.

К нам обращаются как к проектировщикам. Здесь клиенту при первом общении нужна помощь и консультация, а не продажа. Мы, как первое звено в разработке, стараемся выполнить функцию единого окна и помочь в дальнейшем со всеми сопутствующими задачами: брендинг, реклама, продвижение, мобильная разработка, техподдержка — что угодно. Для этого мы поддерживаем свою партнерскую сеть — а это больше чем конкурентное преимущество. Поэтому мне очень нравится быть частью этой команды.

Чем отличаются продажи в сфере ИТ от любого другого клиентского сервиса?

По-хорошему, со стороны взаимодействия с человеком она не должна отличаться, качество сервиса и экспертиза продавца везде должна быть одинаковой. Но...

В российских реалиях часто происходит так: тебе что угодно обещают, подписывают договор, а дальше — хоть трава не расти, мы тебя не знаем, то есть долговременное сотрудничество не работает и горизонт планирования очень низкий.

Мне кажется, люди сейчас максимально пресыщены продажами. Куда бы ты ни пришел, на тебя давят и пытаются продать — агрессивно и заметно. В результате человека выбешивает любой вопрос по инструкции.

В продаже сложных продуктов мы исповедуем философию помощи. Мы даже не спрашиваем о потребностях человека, а стараемся сначала установить партнерство. Это то, о чем говорит Борис Шпирт на своих мастер-классах: нужно выйти на определенный уровень эмпатии, постараться понять человека — о чем он думает, какие у него страхи и планы. В этом основное отличие.

Как работать с возражениями в сфере айти?

Уметь договориться — это не обаяние и харизма, а глубокая уверенность в своем продукте.

Если появляются возражения в ходе переговоров — это значит, что продавец чего-то недорассказал или клиент чего-то боится. Часто за возражениями типа «долго» или «дорого» кроется негативный опыт, неуверенность в собственном продукте, в собственных силах, а даже не в нас как в специалистах/поставщиках услуг.

Уникальный функциональный интерфейс — это всегда вложение ресурсов, не только денежных, и наша задача — подробно рассказать, как будет строиться работа от и до. Когда человек знает дорогу, он успокаивается.

С какими сложностями сталкивается специалист по продажам?

Первая проблема — все хотят сайтов и самых новых технологий, но большинство людей абсолютно запутаны в сути предложений. Есть предложения — сайт за 2 000 р. есть за 2 000 000 р., и то и другое называется корпоративным сайтом. Клиент говорит: «Ребята, я посмотрел кучу вариантов за 20 тысяч, почему ваш сайт стоит 2 млн?» Предложений много, основная сложность — распутать клубок непонимания в заказчике, объяснить суть предложения корректно и понятно, не оскорбляя заказчика и конкурентов.

Вторая проблема — люди завалены информацией, много разных псевдоспециалистов; рынок и инфопространство перенасыщены странными рекламными предложениями вроде «мегапродающий сайт». Задача продавца — развеять стереотипы и докопаться до истинной цели клиента.

Третья проблема — огромное количество негативного опыта. Если у человека уже есть какой-то сайт, в 90% случаев был негативный опыт.

Из-за этого в общении он ищет якоря/триггеры, которые ему укажут на знакомые проблемы. Они, наверное, думают: «Это такие же проходимцы, как те предыдущие...» — и ты из раза в раз рассказываешь про риски, способы их избежать и о нашем подход к работе.

Что нужно знать и уметь, чтобы быть крутым продавцом?

Настоящий продавец — экспертный и эмпатичный, тот, кто искренне хочет принести пользу, знает хорошо продукт, а не все техники продаж. Большинство техник продаж, пришедшие из штатов еще в 70-е, люто манипулятивны, их задача — продать любой ценой, никак не улучшая жизнь клиента.

Мы продаем настолько сложный продукт, что остаемся с клиентом порой год. Этот год мы нормально проживаем вместе с аккаунтом и клиентом потому, что удается выстроить сбалансированные человеческие отношения. В конце пожимаем друг другу руки, и довольный клиент советует нас друзьям.

Какие преимущества есть у профессии?

Продавцов все ненавидят! В покупательском менталитете «продавец равно барыга». А большинство людей в производстве считают, что это человек, который ничего не добился: не стал технарем, инженером, филологом, менеджером, руководителем какого-нибудь среднего звена. Все думают, что это просто человек, который умеет убалтывать, соответственно, имеет низкую квалификацию, минимальное погружение в вопрос, и это неуспешный человек.

Преимущество быть крутым продавцом — получать хорошую прибыль. Еще можно испытать большое внутреннее удовлетворение от мысли, что ты не просто продал проект, а состыковал человека с нужными ему людьми, помог договориться. Когда я смотрю на протяжении времени, что этот проект у нас или у партнеров идет круто и клиент доволен, то чувствую себя психологом, который решил проблемы и развеял страхи клиента, отпустил его довольным и счастливым.

Какие советы ты можешь дать начинающим ?
  • Всегда учиться у умных людей, слушать практиков и читать их книги. Избегать легких путей, например «100 способов конвертнуть клиента», «100 и 1 продажа» и прочее.
  • Искать компании, в которых любят и ценят продажников, в которых готовы вкладываться и обучать их, тратить на них время.
  • Не приходить в компании, в которых не готовы платить оклад. Многие руководители считают, что продажник должен быть голодным, тогда он хорошо продает. Возможно, это работает с товарами массового потребления, но в нашей сфере нужно медленно и подробно общаться с клиентом. У нас длинный цикл сделки, здесь главная задача — не продать быстро, а продать качественно. Это невозможно, если у тебя нет еды. Если стараться продать побыстрее и побольше — не вырастешь как специалист.
  • Понять, что продавец — это круто. Это правда. Я бы хотел осознать это раньше. Хороший продавец — это очень успешный человек, тот, кто взял на себя одну из самых сложных ролей в компании. Ты тот, на кого летят шишки со всех сторон, тот, кому нужно быть тонким психологом, чтобы совместить заказчика с производством, быть хорошим бухгалтером, специалистом по своему продукту, доктором, если нужно. Менеджеры по продажам — скилованные смелые люди, не боятся сложностей и новых шагов.
Блиц-вопросы

Твоя философия?

Во всем поступать с людьми так, как хотите, чтобы они поступали с вами.

Пять любимых фильмов?

Форест Гамп
Классические «Звездные войны»
Гарри Поттер
Стартрек
Побег из Шоушенка

Пять любимых книг?

Библия
Таинственный остров Жюля Верна
Гарри Поттер
Договориться можно обо всем
Сумерки (шутка)

Кем восхищаешься?

Своей женой (ну честно).

Топ самых используемых приложений на телефоне?

Твиттер. Фейсбук. Читалки. Остальные мессенджеры.

Как выглядит твой идеальный день?

Если брать рабочий, то: дети сами проснулись, собрались и оделись в школу-садик, я отвез их учиться и поехал в офис. Там все как по маслу, а ближе к концу дня узнал, что клиент, с которым мы давно в переговорах, все согласовал и просит выставить первый счет.

Вечер в кругу семьи, когда мальчишки (у меня их трое) сами сделали все уроки и справились до семи вечера. Мы погуляли около дома и пьем чай вместе.

Контакты
Пишите
Звоните
Москва
Дербеневская, 20, стр. 23, 1 подъезд, 2 этаж
Тамбов
Кавалерийская, 7А